Wywiad z Maciejem Nowohońskim, Członkiem Zarządu Orange Polska S.A. ds. Rynku Hurtowego i Sprzedaży Nieruchomości

Jakie najważniejsze zmiany wydarzyły się w obszarze Hurtu w 2020 roku?

Dla mnie osobiście to był bardzo ważny rok, pierwszy w nowej roli. Jestem pod wrażeniem profesjonalizmu całego zespołu, działających procesów, w znacznej części zdigitalizowanych oraz szerokiej oferty produktowej.

Rok 2020 upłynął oczywiście również pod znakiem pandemii, która jak prawdziwy ruch tektoniczny przyspieszyła trendy cyfryzacji i przetestowała odporność naszych systemów na znacząco zwiększone zapotrzebowanie na transmisję danych. Ten test zdaliśmy na medal, w ciągu dwóch dni praktycznie przeszliśmy na model pracy zdalnej i dzięki wysokiemu poziomowi digitalizacji i automatyzacji, dostarczanie produktów, procesy i projekty toczą się normalnym trybem.

Ubiegły rok pokazał, jak wysoko na liście naszych potrzeb jest szybki dostęp do internetu, zwłaszcza światłowód. Popyt na te usługi rośnie, rośnie też zainteresowanie operatorów hurtowym dostępem do naszej sieci światłowodowej, a także do infrastruktury, którą budujemy w ramach Programu Operacyjnego Polska Cyfrowa.

Do końca 2021 planujemy udostępnić operatorom około 360 tys. lokali abonenckich na zasięgach POPC, a w kolejnych latach około 100 tys. dodatkowych punktów, by mogli świadczyć na nich swoje usługi. To duża szansa dla lokalnych operatorów.

Ponadto, oprócz podmiotów lokalnych, zainteresowanie tymi zasięgami wykazują operatorzy świadczący usługi w całym kraju, traktując je jako uzupełnienie własnego biznesu.

Bardzo ważną inicjatywą w 2020 roku było przygotowanie w pełni automatycznych i uproszczonych procesów do obsługi usług świadczonych za pośrednictwem światłowodu. Jest to duże wyzwanie, biorąc pod uwagę fakt, że usługi Orange obejmują kompleksową obsługę procesu dostarczania usług i urządzeń operatorów do ich klientów końcowych. W procesy te angażujemy zarówno nasze służby techniczne, jak i świetnie działającą logistykę naszej firmy. Pomimo obowiązywania różnych reżimów regulacyjnych konsekwentnie realizujemy strategię związaną z unifikacją dostępnej oferty BSA.

Wiele też zrobiliśmy w celu poprawy obsługi. Zwiększyliśmy m.in. zakres spraw obsługiwanych przez Infolinię 19 333, rozwijamy stale Platformę Obsługi Klienta Operatora (POKO). Obecnie w POKO udostępniamy informacje o zajętości portów w usłudze TPIX. Dodatkowo uruchomiliśmy nową funkcjonalność, pozwalającą na złożenie zapytania o Transmisję Danych oraz dostęp online do informacji o infrastrukturze Orange na mapach.

Wierzymy, że kluczem do sukcesu są silne i bezpośrednie relacje z operatorami, dlatego wprowadziliśmy szereg narzędzi wspierających naszych doradców w codziennej pracy z klientami. Dzięki aplikacji Salesbook możemy dostarczyć operatorom niezbędne i aktualne informacje z zakresu naszych usług. Z kolei aplikacja Focus pozwala na wizualizację infrastruktury Orange w lokalizacjach klienta, wstępne sprawdzenie możliwości technicznych i opracowanie założeń oferty technicznej jeszcze na etapie rozmowy ze sprzedawcą.

Wiemy, jak ważny dla rozwoju sieci operatorów jest dostęp do infrastruktury Orange. Dlatego uruchomiliśmy nowe usługi, m.in. Szybki Dostęp do Kanalizacji Kablowej, umożliwiający korzystanie z alternatywnego procesu zamawiania infrastruktury. Stale rozwijamy także portfolio z zakresu Transmisji Danych.

W coraz większym stopniu odchodzimy od stosowania dokumentów w wersji papierowej. Umożliwiliśmy klientom podpisywanie dokumentów w formie elektronicznej z wykorzystaniem podpisu certyfikowanego. Ponadto już 60% faktur wysyłamy w wersji elektronicznej. To rozwiązania, które realizujemy jako organizacja ekologicznie świadoma, dbając jednocześnie o zachowanie ciągłości biznesu w dobie pandemii.

Ostatnio dużo się mówi o powoływaniu specjalnych podmiotów do budowy światłowodów. Czy współinwestowanie w budowę infrastruktury FTTH to największa szansa na rozwój usług telekomunikacyjnych?

Światłowód to obecnie najbardziej efektywna technologia telekomunikacyjna. Jest to medium o tak dużych możliwościach, że stanowić będzie podstawę rozwoju sieci telekomunikacyjnych w perspektywie kolejnych dziesięcioleci. Do sieci FTTH Orange ma dziś dostęp ok. 1/3 gospodarstw domowych w kraju, a zapotrzebowanie stale rośnie. Pytaniem jednak pozostaje tempo inwestycji, rosnące koszty na bardziej skomplikowanych obszarach. W wielu krajach europejskich współfinansowanie rozwoju sieci poprzez koinwestycje, czy też udział administracji lokalnej i samorządowej, jest w dość dużym stopniu zaawansowane.

Dlatego widzimy, że istotne jest pozyskanie zewnętrznych źródeł finansowania w celu utrzymania dynamicznego tempa rozwoju sieci. Rynek światłowodowy zaabsorbował już bardzo dużą ilość środków – zarówno prywatnych, jak i publicznych. Pandemia uświadomiła Unii Europejskiej, jak ważny jest – zarówno gospodarczo, jak i społecznie – rozwój sieci i powszechny dostęp do internetu. Stąd też plany na następne lata w zakresie dofinansowania budowy światłowodu m.in. w ramach programu KPO (Krajowy Plan Odbudowy i Zwiększania Odporności).

Orange Polska stoi przed pytaniem, w jakim modelu możliwa będzie kontynuacja koniecznych inwestycji. Warto zaznaczyć, że dotychczas ze stosunkowo niskimi kosztami inwestowania wybudowano już infrastrukturę ze środków własnych oraz z funduszy unijnych. Widzimy, że na pozostałych obszarach koszty inwestycji są wyższe niż dotychczas, co rodzi coraz większą potrzebę współfinansowania budowy sieci światłowodowej w celu zapewnienia niezmiennego tempa jej rozwoju. Równolegle planujemy rozwój sieci 5G, co wymaga również istotnych nakładów, zarówno w celu pozyskania częstotliwości, jak i późniejszej rozbudowy światłowodowej sieci dosyłowej do wież z 5G.

Wszystko to sprawia, że szukamy potencjalnych partnerów do budowy infrastruktury światłowodowej przez współkontrolowany podmiot (Światłowód Inwestycje). Będziemy kontynuować też inwestycje własne w pewnym wyspecjalizowanym zakresie. Na ten moment dysponujemy już olbrzymim know-how oraz doświadczeniem związanym z budową światłowodu. Posiadamy wyszkolone zespoły, rozbudowaną sieć podwykonawców, odpowiednio zorganizowane procesy obsługowe – mamy więc zaplecze do równoczesnej realizacji dużej liczby projektów.

Jakie są plany Orange Polska na rynku usług z zakresu transmisji danych?

Działamy w tym segmencie od wielu lat. Stale rozbudowujemy portfolio dostępnych usług oraz docieramy do coraz większej liczby operatorów, z którymi współpracujemy. Dla nas jest to niezwykle istotna część rynku hurtowego, gdzie mamy możliwość skorzystania ze wszystkich dotychczasowych inwestycji w sieć, a także wdrażania nowoczesnych rozwiązań zarówno dla klientów hurtowych, jak i detalicznych.

Chcemy być konkurencyjni także na rynku hurtowym i intensywnie inwestujemy w instalacje i rozwój kolejnych usług transmisji danych. Pod koniec 2020 roku wprowadziliśmy nowości: lambdy na systemach aktywnych DWDM, Eter (transmisję mobilną), E-Lan (elastyczne VLANY) oraz dodatkowe warianty ochrony przed DDoS. W tym obszarze również usprawniamy obsługę klienta. Skróciliśmy o 60% czas dostarczania usług, a także wyznaczyliśmy osobnego specjalistę do komunikacji dla poszczególnych klientów.

Jak wygląda przyszłość rynku hurtowego?

Miedź jako technologia zamiera. W Orange Polska dostosowujemy się do rynkowego trendu, optymalizując naszą sieć, identyfikując najmniej rentowne obiekty i wyłączając je, jednocześnie zastępując stare medium światłowodem. Są to działania, które pozwalają bardziej efektywnie wykorzystać ograniczony kapitał. Systematycznie przechodzimy z przestarzałych rozwiązań na te nowoczesne i najbardziej aktualne, rozbudowując nasz potencjał usługowy.

Z dużym zainteresowaniem obserwujemy wpływ pojawienia się nowych dostawców hurtowych. Wraz z poszerzaniem rynku, otwiera się miejsce na konstruktywną dyskusję o optymalnym sposobie funkcjonowania dostawców infrastruktury.

Pomimo, że Orange Polska od wielu lat świadczy usługi masowe, to z punktu widzenia innych przedsiębiorców dostęp do usług BSA i LLU w technologii FTTH to rynek, który dopiero zaczyna się kształtować. Dzielimy się naszymi doświadczeniami, a jednocześnie cenimy sobie zdanie i inspirujące rozwiązania innych dostawców.

Chcemy być dla naszych klientów hurtowych nowoczesnym operatorem pierwszego wyboru, dlatego stawiamy na relacje partnerskie. Organizujemy webinaria, na których doradzamy, jak efektywnie prowadzić własny biznes, wykorzystując dostępne produkty i usługi, wspieramy małych operatorów w pokonaniu bariery wejścia na rynek.

W najbliższym czasie planujemy dostarczać jeszcze więcej wiedzy małym i średnim przedsiębiorcom telekomunikacyjnym poprzez opracowywanie i publikacje wartościowych materiałów. What’s up Wholesale jest przykładem tego podejścia.

Jakie najważniejsze zmiany planowane są na 2021 rok?

Oprócz powołania Światłowód Inwestycje naszym największym wyzwaniem w nadchodzącym roku będzie ujednolicenie procesów dostarczania usług szerokopasmowych, czyli odejście od równoległego utrzymywania wielu ofert na rzecz uproszczonej obsługi.

Kolejną dużą zmianą będzie zwiększenie efektywności procesów na obszarach POPC poprzez ich automatyzację i pojawiającą się w związku z tym szansę dla operatorów na większą penetrację rynku. Uważamy, że przed nami pojawia się prawdziwy renesans zainteresowania hurtowymi usługami dostępowymi, tym razem w oparciu o światłowód. To prawdziwa rewolucja dla całego rynku telekomunikacyjnego w Polsce i jesteśmy do niej bardzo dobrze przygotowani.