Ambicja jest jasna: Orange chce być liderem zasięgu na rynku sieci FTTH – światłowodu doprowadzonego bezpośrednio do mieszkania czy domu. Droga do tego celu prowadzi nie tylko przez własne inwestycje, lecz także przez konsekwentne otwieranie się na współpracę z innymi operatorami.

Dziś logika współdzielenia infrastruktury wchodzi na kolejny poziom dzięki nowemu modelowi współpracy – InfraPartner. Stanowi on przykład, jak idea otwartej sieci – dostępnej na uczciwych, przejrzystych zasadach dla wielu operatorów – z koncepcji staje się realnym rozwiązaniem biznesowym.

Od własnej sieci do otwartego dostępu

Model BSA (Bitstream Access) oznacza, że operator infrastruktury udostępnia swoją sieć innym firmom, które na tej bazie sprzedają własne usługi klientom końcowym. Orange od lat rozwija ten model na własnej sieci FTTH, oferując operatorom hurtowy dostęp w całym kraju.

Kolejnym krokiem, w kierunku idei otwartej sieci, było rozpoczęcie przez Orange współpracy z operatorem TPNets w modelu BSA na jego sieci FTTH. Dzięki temu klienci detaliczni mogli korzystać z usług Orange, choć fizycznie korzystali z sieci innego operatora.

To doświadczenie otworzyło drogę do kolejnego modelu współpracy – jakim jest InfraPartner.

KPO i nowi budowniczowie sieci

Nowy etap rozwoju przypadł na czas, gdy na rynek trafiły środki z Krajowego Planu Odbudowy (KPO). W ramach konkursu KPO3 spółka FCA S.A. wygrała 11 projektów w czterech województwach, obejmujących ponad 20 tys. punktów adresowych.

Warunek uzyskania dofinansowania był jasny:

• wybudowanie nowoczesnej sieci światłowodowej
• oraz zapewnienie hurtowego dostępu innym operatorom (m.in. w modelu BSA).

Dla firmy, która koncentruje się na budowie infrastruktury, oznaczało to ogromne wyzwanie:

• pozyskanie nowych kompetencji,
• zabezpieczenie zasobów ludzkich i organizacyjnych,
• obsługę operatorów korzystających,
• dostarczanie usługi i utrzymanie sieci,
• zatwierdzenie oferty hurtowej.

W praktyce byłoby to kosztowne powielanie rozwiązań, które duzi gracze – tacy jak Orange – mają od lat zbudowane i przetestowane. FCA stanęła więc przed dylematem: jak spełnić wymogi KPO, nie budując od zera całego „operatora hurtowego”.

Tak narodził się InfraPartner

Po kilku miesiącach intensywnej pracy obu stron powstał model współpracy InfraPartner.

Jego założenia są proste, choć w praktyce wymagają zaawansowanej integracji technicznej i organizacyjnej:

• FCA buduje i jest właścicielem pasywnej sieci – czyli kanalizacji, kabli światłowodowych, słupów.
• Orange dzierżawi tę pasywną infrastrukturę, integruje ją z własną siecią aktywną (urządzeniami, systemami zarządzania i obsługi klientów).
• Orange utrzymuje pasywną sieć – odpowiada za nadzór i usuwanie awarii.
• Na Orange przechodzą obowiązki operatora sieci dostępowej (OSD), w tym kluczowy: zapewnienie hurtowego dostępu innym operatorom zgodnie z wymogami KPO.
• Właściciel – FCA – pozostaje właścicielem sieci, ale nie musi budować od zera struktur operatorskich.

W efekcie InfraPartner łączy to, co każda ze stron robi najlepiej:

• FCA – buduje infrastrukturę,
• Orange – operuje nią i udostępnia ją rynkowi.

Co zyskuje właściciel sieci?

Uruchomienie nowej sieci hurtowej to zwykle trudny start, zwłaszcza dla podmiotów bez istniejącej bazy abonentów detalicznych. Wysokie koszty stałe i niepewne, niskie przychody w początkowej fazie rozwoju mogą istotnie obciążać płynność finansową. Do tego dochodzą:

• koszty stałe: dzierżawy, podatki, ubezpieczenia, koszty nadzoru,
• koszty zmienne: dobudowa nowych odcinków sieci, przyłącza do lokali (tzw. LPŚ),
• koszty utrzymania: usuwanie awarii, obsługa zgłoszeń, modernizacje,
• niepewność przychodów: zależnych od aktywności operatorów korzystających.

Model InfraPartner istotnie zmniejsza to ryzyko.

Najważniejsze korzyści dla właściciela sieci to:

• brak ekspozycji na koszty operacyjne związane z utrzymaniem i świadczeniem usług,
• możliwość skupienia się na roli inwestora infrastrukturalnego,
• potencjał wysokiej saturacji sieci od pierwszych miesięcy działania – dzięki temu, że Orange może od razu zaoferować nowy zasięg wszystkim swoim partnerom hurtowym w modelu BSA,
• przewidywalny model przychodów.

Jak podkreśla Robert Jasiński, Przewodniczący Rady Nadzorczej FCA:

– „Od początku byliśmy świadomi, że rozwijanie kompetencji operatorskich stanowi dla nas znaczące wyzwanie, szczególnie mając doświadczenie jako spółka ALIAS obsługująca sieci powstałe w ramach programu POPC1. Skala inwestycji realizowanych obecnie w programie KPO3 jest znacznie większa – zarówno pod względem zakresu punktów adresowych, obszaru geograficznego (mazowieckie, łódzkie, dolnośląskie, wielkopolskie), jak i wymagań dotyczących terminów realizacji. To zmusza nas do skupienia się nie tylko na budowie, ale również na utrzymaniu oraz operowaniu siecią.

Właśnie z tych powodów zdecydowaliśmy się poszukać alternatywnych rozwiązań i partnerów do naszych projektów. Orange od samego początku wykazał się zrozumieniem oraz dużym zaangażowaniem w realizację przedsięwzięcia. Efektem tej współpracy będzie otwarta sieć FTTH, która nie mogłaby powstać bez wdrożenia modelu InfraPartner.”

Jedna umowa, wiele sieci – perspektywa operatorów korzystających

Na modelu InfraPartner zyskują także operatorzy, którzy kupują dostęp hurtowy. We współpracy z Orange ich sytuacja znacząco się upraszcza:

• w ramach jednej umowy hurtowej z Orange zyskują dostęp zarówno do sieci FTTH Orange, jak i do sieci innych innych operatorów działających w modelu InfraPartner,
• korzystają z tych samych procesów i rozwiązań informatycznych – zamawianie usług, obsługa zleceń, raportowanie odbywają się w dobrze znanym standardzie,
• nie muszą ponosić kosztów fizycznego łączenia się z siecią każdego lokalnego operatora z osobna (budowa łączności, integracja systemów, testy, obsługa operacyjna),
• uzyskują dostęp do atrakcyjnych, często odległych lokalizacji, gdzie samodzielna inwestycja byłaby biznesowo wątpliwa z powodu małej liczby gospodarstw domowych.

Dla wielu mniejszych operatorów detalicznych oznacza to szansę na rozszerzenie oferty i wejście na nowe rynki bez konieczności angażowania dużych środków inwestycyjnych.

Co zyskuje Orange?

Dla Orange model InfraPartner to kolejny krok w kierunku celu, jakim jest najszerszy zasięg sieci FTTH bez konieczności samodzielnego budowania każdej nitki światłowodu.

Korzyści są wielowymiarowe:

• lepsze wykorzystanie istniejących zasobów – procesów, systemów informatycznych, doświadczenia operacyjnego,
• zwiększenie zasięgu sieci FTTH w sposób szybszy i bardziej efektywny kosztowo,
• dodatkowe przychody z usług infrastrukturalnych, wynikające z roli operatora sieci dostępowej także na cudzej infrastrukturze,
• wzmocnienie pozycji Orange jako partnera pierwszego wyboru dla firm inwestujących w infrastrukturę światłowodową.

To również budowanie roli Orange jako organizatora ekosystemu otwartej sieci, łączącego inwestorów, operatorów hurtowych i detalicznych oraz klientów końcowych.

Klasyczny scenariusz, w którym wszyscy wygrywają

Model InfraPartner to przykład klasycznego scenariusza win-win:

• firmy budujące infrastrukturę realizują projekty, które bez wsparcia hurtowego partnera mogłyby być zbyt ryzykowne,
• Orange rozwija zasięg FTTH, efektywnie korzystając ze swoich kompetencji operatorskich,
• operatorzy korzystający zyskują prosty dostęp do coraz większego zasięgu,
• klienci końcowi – mieszkańcy miast i mniejszych miejscowości – otrzymują dostęp do szybkiego, stabilnego internetu światłowodowego oraz większy wybór ofert.

Dzięki modelowi InfraPartner firmy, które chcą skupić się wyłącznie na budowie sieci, mogą czerpać z niej korzyści finansowe, nie wchodząc w skomplikowany świat operowania siecią i budowania hurtowego biznesu telekomunikacyjnego. Próg wejścia w rolę inwestora infrastrukturalnego realnie się obniża, co z kolei sprawia, że po środki z programów takich jak KPO czy FERC może sięgnąć więcej podmiotów.

W praktyce oznacza to przyspieszenie rozwoju sieci światłowodowych w Polsce i szybsze zmniejszanie „białych plam” na mapie dostępu do szybkiego internetu. A to korzyść nie tylko dla branży telekomunikacyjnej, lecz dla całej gospodarki.

Autor: Tomasz Łabanowski, Kierownik Produktów Hurtowych Orange Wholesale

Zobacz także:

• Raport o rynku operatorskim w Polsce 2026
• Jedna oferta hurtowa – wiele sieci FTTH